Legame

2024/10/10

先読みして計画を立てよう

先読み
これから起こることであろうことを予測すること

予測とは
物事の将来をおしはかる（あることについて考える時に既にわかっている他の事を基準にして見当をつけて判断する）」ものであり、なんらかの根拠を必要とする

計画
物事を行うためにその手法、手順などを道筋を立てて企てる

ライフサポート事業だとどう考えてるかというと

全ては月間の目標を達成するために先読みして計画を立てます
１）営業活動ができない日があるのでその日を出してカレンダーに色を入れます。

２）稼働できる日数が出ます
ここで近場の現場、出張など考えて決めています
３）営業の仕事なのでアポイントが必要になるのでアポイントを取る日を決めます
いわゆる、アポ日ってやつですね。ここで今日は何日の何件取るまで帰らないと決めて開始します。
翌日以降が２日連続現場に出れるなら出張などを行いますが最近は西は名古屋、北陸は富山など往復で１０００キロは日帰りで帰ってきます。
この仕事のいいところの一つでもある市場は自分の行きたい所を選んでます。

４）アポイントは朝は9時から入れます多い時で３件から4件です。基本は2件。全てが契約に繋がるわけではないので。成約率は７０％くらいで平均単価は20万くらいと考えてます。客宅の時間はおおよそ1時間半から2時間です

５）天気にはあまり左右されませんが時期に左右される傾向があると思ってます。冬の時期はなかなか寝具を使っているので預かれないので販売する商品が変わる傾向にあります。夏時期は寝具類は使わなくなるので預かりやすくなるので契約しやすく単価も上がる傾向になります。また行く地域も変わります。雪などある地域には避けるようにしています。

６）アポイントが全てです。現場に出て客宅について商談が始まる時には契約出来るか７割くらいは決まっています。それほどアポイントの内容が大事です。自分も１９歳からこの業界にいて20年以上やっているので営業力にはそれなりに出来ると思っています。どんなお客様にでも、何かしらの契約を取る自信はありますがアポイントの内容が薄いと単価や成約率に影響しますのでアポイントを取るときはヒヤリングに力を入れています。使い方、年数、どんなのを使っているのか、誰が使っているの、誰が買ったのか、金額、何回買ったのか、どこで買ったのかなど、その他にも聞きたいことがあれば聞きます。
１００件かけても繋がるのは1割くらいで繋がった人50軒に1件アポイントが取れるかどうかだと思います。そうすると最低2件のアポイントが必要なので計算すると１０００軒は電話を掛けないといけません。繋がらない人が1件30秒だとすると450分、時間に直すと7時間30分、繋がった人が5分だとすると500分、時間に直すと8時間、、、アポイントを2件取るのに15時間、、これは無理！だからアポインターさんを入れる。二人出かければ2件が1日で取れると予測する。

７）稼働できる日数が10月は16日ある150万目標達成
平均単価20万　成約率70％最低でも8件は契約を取りたい。現場に出る前日がアポ日になるから実際にお客様と商談できる日は8日、何件目標達成すためにはアポイントが必要なのか、、、、、
12件あれば8件は契約取れると予測するがアポイント自体がキャンセルになる場合があるので15件に設定する
アポイントのキャンセルは20％くらいあるので
そうするとアポ日は絶対に2件は必ず取る！決める取らなければ帰りません。
ここは必ず実行します。ここだけ

８）たくさんアポイントが取れることは誰もマイナスにならないし売り上げが目標よりも上回ることはとても良いことですので問題はないです。
問題なのは計画通りに目標に届いていない時はどいうするか。毎朝ミーティングでアポインターさんと擦り合わせる。
経営理念を音読→ミーティングすり合わせする
アポインターさんと擦り合わせる時はアポイントに関することだけします。売上などの話は基本はしません。
１）掛ける電話の件数の目標を再設定
２）アポイントのトークの内容の変更
３）断り文句の切り返し方
４）アポイントのロープレ
この辺りがメインになります。

そのほかアポインターさんから質問があれば対応します。

文章にするとこんな感じに、、、、

これを日々に落とし込んでやっています。

イレギュラーも沢山あります。予定していた日数が現場に出られないとかその日その日で変わる事も沢山あるけど、でも柔軟に対応して日々を乗り切っていく。
現場に出てしまえば結果はほぼ決まっているんです。出る前にどれだけ考えて努力し予測した計画を達成できているかが大事

靴専科に当てはめると

１）目標達成のための計画を立てる
２）新規客数をどう集めるか（ここがライフサポートで言うアポイントと一緒）毎日何時からどこで誰が何枚、何件、何をどうするか。月間目標、日々の目標を定めて記録して毎日ミーティングで擦り合わせる
３）キャンペーンはいつどのタイミングで内容はどうするのか？
４）雨の予報の時はどのように対応するのか
天気が悪い日は基本売上が落ちるのが分かっているのでDM、LINEの活用
５）SNS（インスタ、X）を活用、載せ方、見せ方、文章力、載せる時間帯
６）曜日別の対策を立てる。店舗ごとに強い曜日と弱い曜日また時間ごとに人通りが多い少ないなど把握してチラシ配りなどの時間の対策をする
７）技術の向上（練習やロープレなどをして修理の技術、受付の技術や知識を深めていく）
８）数値的ことを把握していく。目標売上、平均単価、総客数、新規数、何がどれだけ受注されているのか、曜日別、時間別、リピート率、クレーム率、納期までの時間、接客時間など数値で把握するとみてくるものがあります。数値で把握しないと根拠のない計画になりますの数値を把握すると言うことは責任者の必要なスキルです

靴専科もイレギュラーは沢山あると思いますが柔軟な対応をしながら決めた事を進めていく。
お客様対応や作業の予定が思い通りに進まずに決めた時間通りにできないとかあるかもですが柔軟に対応して決めた事を進める。決めた事を行わないという事を選ばない。時間をずらすなり作業の手を止めるなり
できない言い訳をすんじゃなくて、やるための方法を考える！

新規のお客様へのアプローチが滞ると売上は減少します。その結果が今なのです。

人数も少なく忙しいとは思いますがだからこそ先読みして計画を立てて実行していく。前に前に進めていく
決めた事を守る人に！

オープンしたらすでに今日の売り上げは決まっているんですよ。どれだけ新規のお客様が来てくれる為の施策ができたか、時間を費やせたか、ここがいかに大事かを理解してください。

どんなに素晴らしい技術を持っていても知ってもらえない見てもらえないなら宝の持ち腐れです。自分たちが最高と思ってもらえる為にも新規のお客様への取り組みを積極的に進めていきましょう！！！

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